اگر شما یک کسب و کار آنلاین مانند یک فروشگاه اینترنتی دارید و می خواهید فروش خود را چند برابر کنید، این مقاله را از دست ندهید. در صورتی که می خواهید یک بازاریابی و فروش موفق داشته باشید، رمز آن شناخت مشتری و ترسیم پرسونای خریدار است. با ما همراه شوید تا کاملترین راهنمای ایجاد پرسونای مخاطب را به صورت عملی و کاربردی با آخرین تکنیکهای 2019 به شما ارائه دهیم...

زمانی که می خواهید یک کسب و کار آنلاین موفق داشته باشید، یکی از مهمترین نکات کلیدی این است که مشتری ایده ال خود را بشناسید. چه مخاطبانی را برای فروش محصولاتتان هدف قرار داده اید؟

چگونه کسب و کار شما می تواند از ایجاد پرسونای مشتری بهره ببرد؟ اگر شما در حال بازاریابی هستید و می خواهید مشتریان خود را بشناسید، ایجاد پرسونای مشتریان یکی از بهترین راه ها برای حصول اطمینان از سودمند بودن  تلاش و جذب صحیح افراد است.

پرسونا مشتری به چه معناست؟

 پرسونای مشتری دقیقا چیست؟ به طور کلی؛ به کاراکترهای فرضی که بازار ایده ال شما را ترسیم می کنند، پرسونا مشتری یا خریدار گفته می شود. زمانی که نوبت به بازاریابی و فروش می رسد؛ شناخت دقیق مخاطب امری حیاتی می شود. آشنایی شما با خریداران به شما این امکان را می دهد که نرخ بازگشت سرمایه (ROI) را برای فعالیت های بازاریابی  و فروش خود به حداکثر برسانید.

شرکتهای ارائه دهنده خدمات دیجیتال مارکتینگ زیادی وجود دارد که می تواند برای شما پرسونای مشتریانتان را ترسیم کند (برای سفارش می توانید همین حالا تماس بگیرید) ولی با کمی تلاش و صرف وقت می توانید این کار را خودتان انجام دهید.

شاید جملات زیر بارها از ذهن شما گذشته باشد:

- آگهی تبلیغاتی فروش آنلاین غذای حیوانات خانگی؟ من که اصلا گربه ندارم!

- چطور نوتیفیکیشن های این اپلیکیشن را قطع کنم؟

- پیامک تبلیغاتی انواع لباس زنانه، چطور این شماره را بلاک کنم؟

- چرا این محصول که از فروشگاه اینترنتی برای من ارسال شده؛ ضمانت خرید ندارد؟

-چرا لیست محصولات خریداری شده از این فروشگاه اینترنتی؛ در زمان تحویل محصولات به من داده نمی شود؟

-من به زرشک پلو هیچ علاقه ای ندارم، چرا هر روز باید کد تخفیف این غذا برای من بیاید؟

همه ی موارد بالا ناشی از عدم شناخت مشتری و عدم ترسیم پرسونای مشتری است. اگر پرسونای خریدار درست طراحی بشود می تواند تا حد زیادی فروش شما را افزایش بدهد.

خب، بیاید نگاهی به گامهای مورد نیاز برای این بخش حیاتی از فروشگاه آنلاین بیندازیم:

1. گروه خریداران را شناسایی کنید

برای شروع ترسیم پرسونای خریداران؛ نیاز است تا گروه عمده ی مشتریان کسب و کار خود را بشناسید.از داده های فروش برای کشف خریداران عمده و عمده فروشان استفاده کنید (در صورت امکان). بهترین داده برای رسم یک پرسونای مشتری صحیح، چیزی است که شما درباره ی مشتریان نهایی خود می دانید.

سپس وقت آن است که به محصولات خود فکر کنید و با فکری باز به اینکه چه کسانی حاضرند محصولات شما را خریداری کنند؛ فکر کنید. آیا اکثر مصرف کنندگان محصولات شما را برای خودشان می خرند و یا آن را برای هدیه دادن به سایر افراد تهیه می کنند؟ آیا موجودی انبار شما پس از مناسب های خاص و تعطیلات خریداری فروخته می شود؟ آیا برخی از محصولات شما برای جمعیت خاصی فروخته می شود؟  به عنوان مثال وسایل سیسمونی نوزاد؛ لوازم بارداری و یا هدیه عروسی و لوازم تولد؟

نکته برای محصولاتی که بیشتر برای هدیه دادن خریداری می شوند:

اگر شما محصولاتی  را ارائه می دهید که اغلب برای هدیه دادن به سایر افراد استفاده می شود؛ می بایست هم  پرسونای مشتریانی که خرید را انجام می دهند و هم پرسونای افرادی که محصولات برای هدیه دادن به آنها خریداری می شود را رسم کنید. با این اطلاعات می توانید کمپین های دیجیتال مارکتینگ را برای هر دسته به صورت مجزا نیز راه اندازی کنید. اگر با راه اندازی کمپین های دیجیتال مارکتینگ آشنایی ندارید، خواندن این مقاله را به شما پیشنهاد می کنیم.

2. اطلاعات کلیدی مورد نیاز را شناسایی کنید

پس از آنکه مشتریان خود را در گروه های گسترده؛ دسته بندی نمودید، زمان آن رسیده است که بدانید چه داده های جزئی تری برای رسم پرسونا نیاز دارید. مهمترین سوالاتی که باید در بازاریابی درونگرا یا جاذبه ای پاسخ دهید، در ادامه لیست شده اند:

- موقعیت : مشتریانی با این پرسونا در چه مکانی زندگی می کنند؟

- موقعیت های مستثنی : مشتریانی با این پرسونا در کدام منطقه زندگی نمیکنند؟

- سن : بازه ی سنی این پرسونا چقدر است؟

- جنسیت : جنسیت افرادی که پرسونای آنها ترسیم می شود چیست؟

- علاقه مندی ها : چه علاقه مندی هایی در این پرسونا وجود دارد؟

- سطح تحصیلات : سطح تحصیلات این پرسونا چقدر است؟

- عنوان شغلی : مشتریان شما در چه زمینه هایی کار می کنند و چه عناوین شغلی را بر دوش می کشند؟

- سطح درآمد : میزان درامد پرسونای این خریداران چیست؟

- وضعیت تاهل: وضعیت تاهل پرسونای خریدار شما به چه صورت است؟

- زبان: افراد با این پرسونا با چه زبانی صحبت می کنند؟

- وب سایت مورد علاقه : این پرسونا معمولا به چه سایت هایی سر می زند؟

- انگیزه خرید: دلیل خرید این پرسونا از خرید محصولات شما چیست؟

- نگرانی های خریدار : نگرانی این پرسونا از خرید محصولات شما چیست؟

همانطور که به سوالات فوق پاسخ می دهید متوجه می شوید که برخی معیارها برای کسب و کار شما مناسب نیستند و یا اینکه سوالات بیشتری در حوزه ی کاری شما وجود دارد. هر کسب و کار خرده فروشی منحصر بفرد است؛ بنابراین مطمئن شوید که هرآنچه مرتبط با خرده فروشی شما بوده است و بازاریابی خلاقانه را پوشش می دهد، را در نظر گرفته اید.

3. جمع آوری اطلاعات

حال که شما توانسته اید اطلاعات لازم برای رسم پرسونا را تشخیص بدهید؛  زمان آن رسیده است که این اطلاعات را جمع آوری کنید. از داده هایی که از مشتریان قبلی خود دارید شروع کنید. اگر اطلاعات مشتریان را از طریق تنظیمات حساب های کاربری، خبرنامه و سایر فرم ها بدست آورده اید،از این اطلاعات ارزشمند برای رسم پرسونا کمک بگیرید. برای دریافت اطلاعات بیشتر که نیاز به جمع آوری دارید؛ می بایست یک زیربخش از مشتریان قبلی خود انتخاب کنید؛ "مشتریان وفادار" و "مشتریان از دست رفته"  و سپس با آنها (در صورت امکان) یک مصاحبه ترتیب دهید. اگر مشتریان با پذیرش مصاحبه مشکل دارند می توانید آنها را با دادن کد تخفیف و یا مسابقه تشویق کنید.

شما می توانید این مصاحبه ها را از طریق تلفن، ایمیل و یا سایت انجام دهید. هر کدام از این روش ها مخاطبان خاص خود را دارد . شما همچنین می توانید از پرسشنامه های آنلاین استفاده کنید.

در کنار راه های ذکر شده در بالا و جمع آوری اطلاعات؛ فروشگاه های آنلاین می توانند از طریق گزارشات گوگل آنالتیکس؛ آمار جمعیت شناسی بازدیدکنندگان خود را نیز بدست آورند. در صورتی که از شبکه های اجتماعی استفاده می کنید؛ از ابزار مناسب و مرتبط (مانند insight فیسبوک و اینستاگرام و یا بخش Analytics توئیتر وغیره) استفاده نمایید.

اینجا مرحله ای است که می توانید از داده های با ارزشِ جمع آوری شده، برای ایجاد یک نمای همه جانبه از مشتری ایده ال استفاده کنید.

مثال هایی از پرسونای خریدار

حال باید فکر کنید که برای این پرسونا چه کارهایی را می توانید انجام دهید. شما باید نسبت به کسب وکار خود، همه ی ایده های ممکن برای کمک به مرضیه را لیست کنید و به این جدول اضافه نمایید. 

هیچ دو کسب و کاری کاملا مشابه نیستند؛ بنابراین پرسونا مشتریان می تواند کاملا متفاوت از یکدیگر باشد. با این حال ما در این مقاله سعی کرده ایم که چندین ایده را به صورت راهنما در اختیار شما قرار دهیم تا شما را در فرایند جمع آوری و ترسیم یک شخصیت موفق از هسته ی گروه های مشتریان یاری دهیم.

4. به پایش مشتریان ادامه دهید

با این که پرسونای مشتریان با جزئیات کامل ایجاد شده است، ولی کار تمام نشده است. فهرست شما می تواند همچنان رشد کند و یا حتی تغییر کند. همانطور که بازار به محصولات و برند شما واکنش نشان می دهد ؛ خریداران و پرسونا مشتریان شما هم به تبع تغییر می کند. همچنان به پایش مشتریان خود ادامه دهید و بر اساس آن پرسونا و برنامه های بازاریابی را  تغییر دهید.

به صورت دوره ای مصاحبه های بیشتری ترتیب دهید و تمرکز بر مشتری را در خط مقدم کارهای خود قرار دهید. در هر جلسه ی برنامه ریزی؛ از خودتان و همکارانتان بپرسید " مشتریان ما چه چیزی می خواهند؟ و یا "تحقیقات نشان داده است که ما باید چه کاری انجام دهیم؟" 

انجام تبلیغات دیجیتال بدون دسته بندی و شناخت مشتریان؛ اغلب بجز هزینه های هنگفت برای صاحبان کسب و کارها چیزی در پی ندارد.  برای سفارش تبلیغات اینترنتی به صورت هدفمند، همین حالا تماس بگیرید.